Dù bán hàng online hay offline thì chốt sale luôn cần có nghệ thuật và kỹ năng để đạt được giao dịch mua hàng sau cuộc tư vấn. Mỹ phẩm là lĩnh vực làm đẹp, người mua cũng kén chọn và lại có vô vàn thương hiệu cùng phân khúc cạnh tranh. Do đó, để “chốt” sale không phải là điều dễ dàng. Dưới đây là quy trình đào tạo chốt sale từ hệ thống mỹ phẩm Trâm Tạ, – thương hiệu chắc chắn không còn xa lạ với mọi người. Cùng xem và học hỏi cho riêng mình nhé!
1. CHỐT SALE LÀ GÌ ?
Chốt sale là khâu mang tính quyết định trong quá trình bán hàng, quyết định bạn có bán được hàng thành công hay không.
Các kỹ năng cần có để chốt sale hiệu quả:
• Truyền đạt
• Lắng nghe
• Giải quyết vấn đề
• Thuyết phục
• Con người liêm chính
Tâm lý thường gặp ở khách hàng tại bước chốt sale:
- Cảm giác sắp mất mát hay thất thoát một điều gì đó – có thể là vì phải chi ra một số tiền, có thể là lo sợ bị mua đắt…
- Quyết định mua hàng này có phải là khôn ngoan không?
- Liệu có nên đi tham khảo một vài chỗ khác không?
- Người bán hàng này có thật sự đáng tin cậy không?
- Các chính sách hậu mãi và lời hứa về chất lượng của doanh nghiệp này có như lời họ nói không…?
2. QUY TRÌNH CHỐT ĐƠN, NHANH MẠNH ĐÚNG THỜI ĐIỂM
- Bước 1:Tạo thiện cảm ban đầu
- Bước 2: Đặt câu hỏi xác định NHU CẦU và VẤN ĐỀ của khách hàng
- Bước 3: Nêu ra lợi ích của sản phẩm.
- Bước 4: Sử dụng câu chuyện để bán hàng
- Bước 5: Chốt sale
- Bước 6: Xử lý từ chối, biến No => Yes
Khách hàng từ chối toàn phần => tặng thêm quà tặng hay giảm giá hoặc tư vấn sản phẩm khác với tinh thần hết sức chân thành và cầu thị…
Khách hàng từ chối một phần (giá, sp or dịch vụ) => nếu điểm khách hàng đồng tình trước đó => đồng tình về những gì chưa hợp lý => cam kết bằng thương hiệu công ty, bằng mạng xã hội => cho đổi trả, nếu đắt thì có thể tăng thêm quà…
• Chứng minh lợi ích cho khách hàng
• Chứng minh chất lượng và giá sản phẩm
• Bị so sánh với đối thủ
• Khách hàng từ chối vì giá đắt => chứng minh lợi ích lâu dài của sản phẩm, tặng thêm quà, giảm giá nếu của mình đắt thiệt.
• Dùng thử sản phẩm.
• Khách hàng trì hoãn => hỏi thêm khách hàng để hiểu rõ thêm nhu cầu khách hàng tiềm năng rồi thăm dò phản ứng của khách hàng, sau đó xin thông tin để chăm sóc…
3. NGHỆ THUẬT “RA ĐÒN” CHỐT ĐƠN KHIẾN KHÁCH HÀNG “MỞ VÍ”
- Tiếp cận với người quyết định
Phải đảm rằng người mà bạn đang cố thuyết phục mua hàng có quá đủ quyền quyết định, hoặc anh ta có khả năng tác động đến người quyết định.
- Đưa ra phạm vi thời hạn để quyết định, tạo sự khan hiếm
Nêu thời điểm hàng hóa hết
Nếu không mua sẽ phải mua với giá đắt hơn
- Không mua ngay, hết hàng như chơi
Cho khách hàng thấy giá trị của sản phẩm, nếu không mua sẽ bỏ lỡ mất cơ hội
- Chốt sale bằng cách nâng cao vị thế của mình
Hãy đưa ra những nhận xét của khách hàng đã sử dụng sản phẩm/ dịch vụ bên bạn cung cấp. => phương pháp người thứ ba.
- Tác động vào tử huyệt cảm xúc
Tác động vào các tử huyệt cảm xúc như tiền bạc, tình yêu, bản thân, danh tiếng thông qua các câu hỏi ở bước 2 khi xác định nhu cầu => đẩy cảm xúc đưa ra kết quả sau cuối kích thích động lực bên trong khách hàng => chốt.
4. TIP BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
- Đúng người, đúng thời điểm
- Nhiệt độ phù hợp 24 – 26⁰C
- Uống nước chè ấm
- Nhạc không lời
- Cách đóng gói sản phẩm
- Đào tạo shipper trở thành saler
